A quel prix dois-je vendre mes produits ? 

 

Cela dépend de ta stratégie… 

Depuis de nombreuses années, les géants de la distribution s’affrontent dans de sanglantes guerres des prix. 

Leur but ? Conserver leurs parts de marché et attirer les clients chez eux. 

C’est ce qu’on appelle une stratégie prix. 

 

La stratégie prix : être toujours moins cher

 

C’est tenter de séduire les clients en proposant les prix les moins chers possibles. 

Mais cette stratégie ne fonctionne que pour de grandes entreprises qui peuvent faire d’importantes économies d’échelle. 

Celles qui  : 

• automatisent 
• décentralisent 
• externalisent leurs activités pour réduire leurs coûts au maximum. 

La plus grande difficulté de cette stratégie est que la guerre est acharnée. 

Et que la moindre faille dans le processus peut amener un concurrent à voler tes parts de marché. 

Un client qui ne vient chez toi que pour les prix bas n’est pas un client fidèle. 

Ce qui signifie que si une autre entreprise propose des prix plus bas, il n’aura aucune difficulté à changer ses habitudes. 

 

Mais il existe une autre solution : miser sur la valeur plutôt que sur le prix. 

La stratégie valeur : être toujours meilleur

 

Le prix et la valeur sont deux choses distinctes. 

Le prix est un chiffre, c’est une information objective. 

La valeur, c’est la perception subjective que le client a de ton produit. 

 

Alors que dans la stratégie prix, on va essayer de diminuer le prix des produits.   

Dans la stratégie valeur il faut tenter d’augmenter la valeur perçue par les consommateurs. 

 

=> Si les clients estiment que tes produits ont une haute valeur, payer le prix demandé ne sera plus un problème. 

 

Et si tu mets tout en œuvre pour offrir plus de valeur à tes clients, que tu leur proposes la meilleure expérience possible, que tu les chouchoutes et les comprends. 

Alors, tes concurrents auront beaucoup de mal à te voler tes clients. 

 

C’est le principe de la fidélisation.

 

Prix et valeur, tout est question d’équilibre 

 

Si un produit est affiché à un prix “trop faible”, on peut mettre en doute sa valeur. 

Exemple : Un jeans à 5€ ne doit pas être d’une grande qualité. 

 

Un prix élevé peut lui donner une impression de plus haute valeur. 

C’est par exemple le cas des produits de marque. Même si, objectivement, le prix ne reflète pas la qualité du produit, les clients les achètent. => C’est parce qu’ils y accordent une plus grande valeur. 

 

Alors, il suffit de mettre un prix très élevé pour que les gens pensent que c’est un produit de valeur ? 

 

Non car le prix n’est qu’une des variables qui va permettre d’estimer la valeur d’un produit. 

Il y a aussi :

• l’image de marque,
• la qualité perçue du produit,
• la qualité du service avant et après la vente,
• l’atmosphère de la boutique (en ligne ou physique),
• etc.

 

Si le prix n’est pas aligné avec les autres critères. 

Si tu n’as pas créé de la valeur. 

=> Alors, le prix élevé va simplement paraître trop cher. 

 

C’est donc un subtile équilibre à trouver : augmenter la valeur perçue au maximum pour ensuite déterminer un prix le plus proche possible de cette valeur perçue. 

 

Tu veux mettre en place une stratégie “valeur” pour ton entreprise ?

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