Vous passez devant la boutique d’un de vos concurrents qui a du succès et vous demandez
“qu’a-t-il de plus que moi ?”
Vous avez déjà une partie de votre réponse : le fait que vous soyez passé devant chez lui.
Vous l’aurez compris, aujourd’hui nous parlerons de l’importance d’avoir une bonne localisation pour votre commerce.
L’impact d’une mauvaise localisation est souvent perçu comme décisif dans l’échec ou la réussite d’un établissement.
Combien de fois avons-nous l’impression que ce restaurant ou cette boutique ne réussit que parce qu’elle est sur une grande artère, avec un passage fréquent de potentiels clients, qui n’achètent là qu’un peu par hasard ?
Par ailleurs, l’on voit d’excellents concepts échouer car situés au fin fond d’une ruelle, sans débouché sur les grandes avenues.
Et vous, quelle est votre situation réelle ?
Cet article va vous permettre de déterminer si vous souffrez objectivement d’un problème de localisation et détailler certaines mesures que vous pourrez prendre pour vous sortir de cette mauvaise (im)passe.
Qu’est-ce qu’une mauvaise localisation ?
Plusieurs critères vont vous permettre de déterminer si vous êtes dans un lieu qui est/va devenir un obstacle pour la prospérité de votre affaire.
1. L’isolement :
Si votre établissement est dans une petite rue sans beaucoup de passage, en dehors d’une zone urbaine, vous n’allez pas engranger beaucoup de passage naturel.
Vous allez donc être entièrement dépendant de votre capacité propre à amener de la clientèle sur le lieu.
2. La visibilité :
Mettez-vous dans la peau d’une personne qui ne connait pas votre établissement et répondez objectivement à ces questions :
- Est-ce que votre établissement est clairement visible de la rue ?
- Est-il signalé s’il se trouve dans une galerie marchande ?
- Est-ce qu’on peut déterminer au premier coup d’œil le type de produits/services que vous vendez ?
Ces questions sont importantes car même s’il y a du passage devant ou à proximité de chez vous, si le potentiel client ne vous remarque pas rapidement, il risque fort de passer son chemin.
3. L’accessibilité :
- Y a-t-il des travaux sur la route ?
- Faut-il faire un détour pour vous trouver ?
- Avez-vous des transports en communs qui s’arrêtent près de chez vous ?
- Les parkings sont-ils grands et accessibles ?
Si la personne perçoit le trajet vers chez vous comme pénible, elle évitera, dans la mesure de possible, de le faire; se rabattant sur une solution plus facilement accessible
4. La sécurité :
- Est-ce que la zone est perçue comme sécurisée ?
- Y a-t-il de la criminalité à proximité ?
- Des bâtiments polluants ou dangereux ?
- La route est-elle sûre ?
Ici aussi, si une personne perçoit un risque pour sa sécurité, elle préfèrera aller faire ses emplettes ailleurs que chez vous.
5. Votre cible marketing :
Avez-vous établi votre établissement familial en plein cœur du quartier des affaires ? Est-ce que votre cible de baby-boomers est vraiment très présente à proximité de l’université qui est juste en face de chez vous ?
Que faire pour y remédier ?
Si vous vous retrouver dans la majorité des critères ci-dessus, il est maintenant temps d’agir.
En effet, même si vous êtes objectivement désavantagés, la plupart de ces inconvénients peuvent être contrebalancés en implémentant des actions appropriées.
1. Travailler sur les qualités qui vous rendent uniques.
Plus votre endroit est isolé, plus il doit se démarquer de la concurrence.
Vous ne pouvez lutter sur la quantité de clients, ni sur les prix qui ne compenseront pas les difficultés liées à venir dans votre établissement.
Vous devez donc vous atteler à améliorer le concept pour le rendre incomparable à un autre. Vous devez veiller à la qualité du produit vendu et du service au client.
Si le potentiel consommateur vous perçoit comme offrant une expérience qu’on ne peut retrouver ailleurs, il fera le déplacement spécifiquement pour venir dans votre établissement.
2. Choisissez un marketing qui augmente votre visibilité et votre notoriété.
Si vous êtes victime d’un endroit isolé et/ou peu visible, vous devez, en premier lieu, faire savoir à votre client potentiel que vous êtes là !
Il faut correctement signaler votre emplacement afin que toute personne passant à proximité sache qu’il y a là un endroit important, qui mérite que l’on s’y arrête.
Cela doit être renforcé par la distribution de flyers à proximité.
Vos voisins doivent être vos premiers guides, qui accompagneront les pas de votre client
Dans un second temps, il faudra précisément cibler votre clientèle idéale via le marketing digital.
Comme vous cherchez à vendre un concept fort et qualitatif, votre cible initiale, doit être très étroite. Il faudra répondre parfaitement à ses besoins pour que celle-ci accepte de se déplacer jusque chez vous.
Une fois cette première clientèle convaincue, vous pourrez ouvrir un peu vos perspectives mais en restant dans une approche très qualitative et non quantitative.
3. Fidélisez vos clients pour qu’ils reviennent.
Comme nous avons vu, la principale difficulté que pose un mauvais emplacement, c’est l’envie de s’y rendre.
Si un client a déjà franchi la porte de votre établissement, il sera beaucoup plus facile de le fidéliser que d’en attirer de nouveau.
Il faut que vous parveniez, via un programme de fidélisation ou des évènements, à créer une habitude régulière qui fera que votre habitué oubliera progressivement la difficulté initiale de venir jusqu’à vous.
4. Investissez-vous dans votre quartier pour le faire vivre et le rendre plus agréable, accessible.
Nous avons souvent l’habitude de considérer que régler les problèmes publics relèvent des autorités publiques locales et que, dès lors, ce n’est pas à nous en soucier.
Cette position se tient d’un point de vue théorique. Cependant, sans impulsion venant des citoyens, le pouvoir politique risque de sous-estimer longtemps le problème et vous n’êtes pas près de voir le début d’un changement.
Les commerçants peuvent jouer un rôle important dans cette impulsion via les associations de commerçants et les nombreuses personnes qu’ils rencontrent tous les jours.
La bonne santé de votre affaire passe par la bonne santé du quartier.
Si celui-ci se dégrade, les gens l’éviteront et votre chiffre d’affaires s’en ressentira.
Pour atténuer ce problème, soyez proactif et faites vous entendre.
5. Si vos clients ne viennent pas à vous, allez à eux.
Si vous continuez à éprouver des difficultés à faire venir les clients jusque chez vous, vous pouvez toujours livrer vos produits chez eux.
Vous pouvez même aller un cran plus loin si votre activité s’y prête et développer un complément mobile (un food truck ou un pop up store)
Ainsi la difficulté à se déplacer ne leur incombera plus et vous annulerez les principaux désavantages de cette mauvaise localisation.
6. Etudiez votre marché et changez votre cible.
Si la population de votre quartier ne correspond pas/plus à votre cible initiale et que vous peinez à attirer des clients venant de plus loin, il vous rester une possibilité : changer le fusil d’épaule et viser une nouvelle cible.
Il conviendra de lancer une nouvelle étude de marché et, en fonction de ces résultats :
- procéder à quelques modifications pour attirer une nouvelle clientèle
- Choisir une approche totalement nouvelle et retravailler de fond en comble votre établissement.
Gérer un établissement commercial comporte son lot de difficultés. Lorsque les affaires ne tournent pas très bien, gardez espoir.
Le succès d’une enseigne ne se fait pas sur un seul critère mais sur un ensemble d’éléments qui, combinés efficacement, mènent au succès.
Vous souhaitez un regard extérieur pour vous aider à prendre des décisions optimales ? Nous sommes là pour vous y aider.