Ces derniers temps n’ont pas été simples pour le secteur de l’Horeca qui a vu les crises successives faire exploser le coût des matières premières.
Face à cette augmentation, les débats s’enflamment. Faut-il augmenter les prix ou diminuer les quantités voire la qualité des produits ?
A vrai dire, aucune des solutions ne semble vraiment satisfaisante.
Que faire alors ? Penser CRE-A-TIF !
Curieux ? je vous dis tout un peu plus tard, analysons d’abord pourquoi les deux propositions sont mauvaises.
1 ) Diminuer les quantités servies :
Bénéfice = prix de vente – coûts
Sur le papier, cette réponse semble logique. Si vous diminuez les coûts, vous augmentez le bénéfice. Cependant, cette analyse n’est pas tout à fait correcte. Vous augmenterez vos bénéfices par assiette vendue, oui. Mais qu’en est-il de la quantité d’assiettes vendues ?
Ce qu’il est essentiel de comprendre, c’est que le comportement de vos clients ne suit pas un principe comptable. Si vos clients fidèles sont habitués à recevoir une certaine portion dans leur assiette ; ils risquent d’être déçus lorsqu’ils verront leur assiette réduite. Et ne croyez pas qu’une petite différence passera inaperçue ! Vos habitués se diront que « ce n’est plus comme avant ».
Vous vous retrouverez donc avec des assiettes plus rentables mais que vous ne vendrez plus.
Cette même logique s’applique pour la diminution de qualité. Vos clients seront déçus et ne reviendront plus.
Contrairement à ce que la logique comptable nous montre, en temps de crise vous devez être généreux avec vos clients.
Cela vous permettra non seulement de conserver vos clients… mais aussi de piquer ceux de votre concurrent qui, lui, aura diminué ses quantités ou sa qualité 😉
2 ) Augmenter les prix
Il est préférable d’augmenter ses prix plutôt que de diminuer la qualité. Mais l’augmentation des prix, surtout quand elle est importante, peut faire peur. Et il est vrai que certains clients pourraient ne plus avoir les moyens de continuer à fréquenter votre établissement.
Indexer vos prix régulièrement est normal et même souhaitable (souvenez-vous qu’il vaut mieux augmenter un petit peu chaque année que beaucoup tous les 5 ans). Mais lorsque vos coûts augmentent de près de 20%, aligner vos prix peut faire fuir la clientèle.
Mais alors que faire ?
Comme je vous le disais, optez pour la pensée créative.
Je ne vous propose pas ici de solution miracle mais des pistes de réflexion pour vous aider à choisir la solution qui conviendra le mieux à votre établissement.
- Analysez le coût de toutes les matières premières, pas seulement celles que vous utilisez déjà
Analysez votre structure de coûts pour mettre en évidence ce qui vous coûte le plus cher. Regardez les prix des matières premières ; y a-t-il des produits dont le prix n’a pas flambé ?
Imaginez un nouveau menu de qualité équivalente à votre menu habituel mais basé sur ces produits moins impactés par les crises.
Vous pouvez augmenter le prix de votre menu habituel en expliquant qu’ils sont victime de la hausse des prix et proposer une alternative dans votre tranche de prix habituelle. De cette façon, les plus grands fans de votre menu achèteront votre plat, qu’importe le prix, et vos clients avec un budget un peu plus serré pourront toujours s’offrir le plaisir de se restaurer à votre table avec un menu de qualité.
- Soyez généreux avec vos clients
Oui, c’est contrintuitif. Lorsque l’on a du mal à gagner de l’argent, il est difficile d’être généreux. Et pourtant… En temps de crise, lorsque vos concurrents comptent leurs sous et essayent de faire des économies de bout de chandelle sur le dos de leurs clients ; gâtez vos clients encore plus que d’habitude.
Mais attention, faites-le intelligemment ! Il n’est pas question de vendre à perte ou de diminuer vos marges de manière importante. Demandez-vous ce que vous pouvez mettre en place qui n’a pas un coût élevé pour vous mais qui a une valeur importante pour le client.
Vous préparez du brownie pour les desserts ? Coupez de petits carrés pour accompagner les cafés. Vous avez beaucoup d’épluchures ? Préparez une soupe un peu originale en amuse-bouche plutôt que de les jeter. Utilisez votre base de données client pour noter des petits détails sur vos clients : Monique vous dit que sa petite-fille est née ? demandez-lui des nouvelles du bébé à sa prochaine visite au restaurant 😉
Ce ne sont là que quelques pistes, réfléchissez à ce que vous pourriez mettre en place dans votre établissement en fonction de votre situation.
- Révisez votre menu
Dans de nombreux établissements Horeca, la carte est écrite par le chef ou le patron selon l’inspiration du moment ou les habitudes de l’établissement. Ce n’est pas suffisant. En effet, certains plats sont plus ou moins rentables et plus ou moins populaires.
En analysant vos chiffres de vente, vous pourriez vous apercevoir que vous gardez à la carte des plats qui se vendent très peu ou qui plombent complètement vos marges. En conservant ces plats, vous augmentez vos coûts, vos pertes, vous compliquez votre gestion en salle, en cuisine et avec les fournisseurs ; ce qui a pour conséquence d’augmenter davantage vos coûts.
Curieux de savoir comment faire ? Nous publierons bientôt un article sur le menu engineering.